Vom Erstkontakt zu neuen Lieblingskunden

Wenn mehr als zwei Dutzend Vertreterinnen und Vertreter von Mitgliederagenturen aus dem Rheintal, aus dem Wallis und vom Jura-Südfuss nach Zürich pilgern, ist Vielversprechendes angesagt.

So geschehen am 11. April 2024 für die Teilnahme am Seminar Vom Erstkontakt zu neuen Lieblingskunden mit den Referierenden Nadine Huggel (Präsidentin Agenturnetzwerk ASW) und Patrick Utz, Inhaber der Venturize AG und Verkaufsprofi mit jahrelanger Erfahrung.

Nach einer kurzen thematischen Einordnung ging es um das gemeinsame Zusammentragen derjenigen Eigenschaft, die Lieblingskunden von Wunschkunden unterscheiden. Das Fazit dieser Gruppenarbeiten: Während Wunschkunden eher die Referenzliste schmücken sollen, passt die Zusammenarbeit mit Lieblingskunden auch auf der menschlichen Ebene auf Anhieb – und sie motiviert die Agentur-Mitarbeitenden zu Höchstleistungen.

Diese Lieblingskunden wurden von den Teilnehmenden eher bei den mittelständischen Auftraggebern mit bodenständiger Haltung verortet, wobei Eigenschaften wie «Qualitätsbewusstsein», «gegenseitige Wertschätzung» und «gegenseitiges Vertrauen» als wichtigste Kriterien genannt wurden.

Selbstverständlich wurden auch die Wege und Kriterien beleuchtet, nach denen Agenturen evaluiert und schlussendlich beauftragt werden. Erstaunlich: Das wichtigste Kriterium für das Zusammenstellen einer Shortlist sind den Auftraggebern persönliche Empfehlungen, der Eigenauftritt einer Agentur sowie ein direkter Kontakt zu deren Inhaberinnen und Inhabern.
Die schlussendliche Auftragsvergabe wird weder an der Anzahl der in den Regalen stehenden Kreativ-Awards noch an Platzierungen in Umsatz-Rankings festgemacht, sondern an den fachlichen Kompetenz und der Empathie. Sehr schön.

Einigermassen erstaunt haben die auf einer Erhebung einer Fachhochschule basierenden Kennzahlen, nach welchen Kriterien in mittelständischen Firmen Kommunikationsbudgets festgelegt werden. Um es auf einen Nenner zu bringen: Wenn die von der Agentur vorgeschlagenen Massnahmen und die angestrebten Ziele kongruent sind, werden auch Budgets gesprochen, die ausserhalb (oberhalb) der ursprünglichen Vorstellungen der Auftraggeber liegen.

Spannend und lehrreich zugleich waren die theoretischen Hinweise, die praktischen Tipps und zahlreiche Beispiele von Patrick Utz. Er beleuchtete die Auftraggeber-Journey, zeigte konkrete Vorgehensweisen für eine erfolgversprechende Kontaktaufnahme auf und gab auch Einblicke in die Prozesse der Abwägung von Angeboten aufseiten von Entscheidungsträgern.

Abgerundet wurde das Seminar mit einem weiteren Erfahrungsaustausch unter den Anwesenden zu erfolgreichen und weniger erfolgreichen Instrumenten und Massnahmen in Bezug auf Kundenpflege und Weiterempfehlungen.

Ganz zum Schluss wurde der in allen Belangen sehr gelungene Tag mit dem üblichen Apéro im Kreis derjenigen beendet, die nicht unmittelbar den Heimweg antreten mussten.

Alle Seminarunterlagen sind im Memberbereich hinterlegt.